Ancien directeur marketing de l'ASSE (de décembre 1990 à février 1994), Antony Thiodet indique sur son compte linkedin les missions qu'il a effectuées pour les Verts de février à octobre dernier. "Élaboration d'une feuille de route relative à l'adaptation des process commerciaux du club aux évolutions de son environnement - Recommandation sur restructuration du front office commercial et sur refonte du portefeuille de produits - Sensibilisation et formation des équipes aux principes des ces évolutions."

Fondateur de Time For Biz, agence qui aide les clubs professionnels à développer leurs revenus commerciaux et plus particulièrement leurs recettes de billetterie, il rend hommage à l'actuel DG de l'ASSE dans un intéressant entretien paru hier sur le site Ecofoot. Extraits.

"Les clubs professionnels ne remplissent généralement pas leurs enceintes. Dans le foot, les stades de Ligue 1 sont remplis à 65% en moyenne. Il ne s’agit pas là d’une fatalité mais plutôt des conséquences d’un mode de structuration et d’approche des marchés qui a vécu et éloigne les clubs d’un conséquent potentiel de croissance. Il faut faire évoluer les compétences des collaborateurs pour les ajuster à un monde qui change très vite. Il faut veiller à recruter de nouveaux collaborateurs formés à ces nouvelles méthodes plutôt que d’en considérer d’autres formés aux méthodes appliquées depuis des décennies et qui ne feront le plus souvent que reproduire ce qui a déjà été fait, sans amener les clubs ailleurs que là où ils ne sont. J’ai été commercial à l’AS Saint-Etienne dans les années 90 et je suis surpris de croiser partout, dans tous les clubs, les clones de celui que j’étais à cette période. Près de 30 ans après. Surprenant et effrayant ! Il y a tant de choses différentes à entreprendre. Et c’est sur ce point que nous voulons accompagner les clubs.

Il existe un déficit énorme de cadres commerciaux dans les clubs français ! Aux Etats-Unis, la moindre franchise ayant une salle ou un stade de 20 000 places à remplir peut compter sur un staff, hors sportif, d’une petite centaine de personnes, dont au moins la moitié est dédiée à la commercialisation des billets sous toutes leurs formes, abonnement à la saison, mini-abonnements et places sèches, avec ou sans prestation. Nous recommandons aux clubs de densifier leur front-office commercial tout en faisant un indispensable travail de restructuration et ce dans le but de pénétrer de nouveaux marchés. Songez qu’en moyenne, les clubs de la LFP n’ont capté que moins de 2% du parc des entreprises de leur marché ! le renforcement de la structure commerciale constitue un must. Sujet sur lequel le PSG, qui compte plus de 30 commerciaux, et l’OL, avec plus de 20 commerciaux, ont accompli des efforts considérables tout en procédant à une mutation vers un incontournable modèle Outside Sales / Inside Sales.

Tous nos clubs clients avancent, mais nous nous rendons aussi compte que les habitudes prises depuis des décennies sont tenaces et qu’il faut donc du temps et pas mal de rabâchage pour impulser un changement durable dans le fonctionnement et la stratégie des clubs. Même si notre intervention est encore récente, les changements radicaux impulsés par Frédéric Paquet à l’ASSE sont impressionnants et devraient très vite porter leurs fruits. Cela tranche vraiment avec une tendance lourde du milieu qui pousse souvent les clubs à reconduire systématiquement les process du passé sans s’interroger vraiment sur leur pertinence et surtout sans inscrire le tout dans le cadre d’une réelle stratégie définie à 3 et 5 ans."